Firmaet HOLCO tilbyder medlemmer af Dansk Bilbrancheråd et koncept for serviceaftaler, der er yderst enkelt at have med at gøre.
Af Adam Pade
Serviceaftaler tjener man da ikke penge på. Der er alt for meget bøvl med at administrere dem. Og vil du have, jeg skal stå og sælge serviceaftaler, mens køen af kunder, der venter på at få deres bil, bare bliver længere og længere?
Nej tak!
Men tøv en kende.
Hvis nu du bliver hjulpet med at sælge serviceaftaler, uden at det giver anledning til stress? Hvis du på forhånd får regnet ud præcis, hvad en serviceaftale til den enkelte kundes bil koster lige på dit værksted – eller hvis kunden selv kan regne det ud på din hjemmeside? Hvis nogen checker for dig, at pengene går ind hver måned? Hvis du ikke behøver at holde øje med, om kunden overholder bilens serviceinterval, for det er der andre, der gør for dig?
Forbrugerne vil gerne
Alle analyser peger på, at forbrugerne vældig gerne vil tegne serviceaftaler. Dermed bliver de tilbagevendende serviceeftersyn mere overkommelige, og en serviceaftale giver overblik over budgettet. Herudover giver de tilbagevendende møder med kunderne mulighed for eftersalg – både af produkter og af reparationer, der ikke indgår i serviceaftalen. Endelig er der den ubestridelige fordel, at kunderne har betalt forud – og dét uden rabatter. Går en aftale derfor i nul, når den udløber, er den stadig en succes – også fordi nullet er udtryk for, at der ikke har været uregelmæssigheder undervejs.
Det er også værd at overveje, at et værksted med en pæn portefølje af serviceaftaler samlet set er mere værd end det værksted, der ingen har.
»Der er faktisk ikke noget negativt at sige om serviceaftaler,« fastslår administrerende direktør Per Søby, ejer af firmaet HOLCO; en 25 år gammel konsulentvirksomhed, der igennem årene har hjulpet virksomheder i autobranchen med alt lige fra forhandler- og medarbejdertræning til etablering af kædesamarbejder og personaleudvælgelse. Inden for de seneste år har HOLCO udviklet det serviceaftalekoncept, som Dansk Bilbrancheråd nu blåstempler med en samarbejdsaftale.
Ikke svære at beregne
»Serviceaftaler behøver ikke at være svære at beregne. Det blev jeg for nogle år siden udfordret på af nogle mærkeforhandlere, og det blev starten på den model, vi benytter i dag. Modellen bygger på en beregning på baggrund af det enkelte værksteds timepris, diverse omkostninger, olie og lignende i forhold til den enkelte bilmodels serviceskema. Vi kan med baggrund i serviceskemaer beregne serviceaftaler til 97,5 procent af samtlige bilmodeller, der er solgt de seneste år, på det danske marked,« fortsætter Per Søby. »Dermed bliver en serviceaftale skræddersyet til den enkelte kunde.«
– Og dermed kan der også bygges præcis det ind i aftalen – udover serviceeftersynet – som kunden ønsker, eksempelvis en aftale om lånebil eller opbevaring/montering af sommer-/vinterhjul.
Regnemodellen er hurtig og intuitiv at bruge – bare syv felter skal udfyldes.
HOLCO beskæftiger i alt 10 medarbejdere, herunder seniorkonsulent og salgsansvarlig for det østlige Danmark, Anders Geer:
»Vi optræder som din samarbejdspartner – med dit værkstedsbrand. Du vil altid have ejerskab til din egen kunde,« lyder det.
Det med at sælge
Fra dem begge lyder erkendelsen af, at det sværeste ved en serviceaftale er at få den indsolgt. Og – nej, du skal ikke stå og sælge serviceaftaler mens køen af kunder bare vokser. Det kan eksempelvis gøres med skriftligt materiale, du efterlader i kundens bil, gennem de sociale medier og med bannerannoncer på hjemmesiden. Mellem 50 og 60 procent vender positivt tilbage, vurderer Anders Geer. Desuden bliver værkstederne trænet i at sælge aftalerne, når de indgår et partnerskab med HOLCO.
Værkstedet skal dog på banen, når serviceaftalen skal fornyes. Ikke alene for at få kunden til at gentegne den, men fordi den formentlig skal justeres prismæssigt i takt med bilens alder: Står bilen eksempelvis over for et tandremsskift inden for den næste aftaleperiode?
På baggrund af bilens serviceskema kan vi beregne serviceaftaler til biler, der er helt op til otte år gamle. Hvis man laver aftaler, som udelukkende omfatter ”basiseftersyn” – olie og filter – så er der ingen aldersgrænse.
Ikke bare for mærkeforhandlere
»Folk tror, at en serviceaftale er sådan et mærkeforhandler-fænomen for fabriksnye biler, og det er jo ikke tilfældet. Igennem de senere år er der blevet solgt i størrelsesordenen 220.000 nye biler om året, mens der allerede kører 2,6 millioner brugte biler rundt på vejene. Markedet er kæmpestort,« fastslår Anders Geer.
Men man skal ville det: Det er ikke nok at sælge en enkelt eller to aftaler; man må committe sig, og det gælder alle kundevendte medarbejdere. Det hjælper HOLCO med – og coacher dig gerne, hvis de kan se, at tilgangen af nye serviceaftaler med ét er faldende.
Som var det en serviceaftale, betales der et abonnement på serviceaftalemodulet, der i øvrigt hedder SAM – for Service Agreement Management.
I Dansk Bilbrancheråd er der stor tilfredshed med at have fundet en ny samarbejdspartner frem for Omnicar, der desværre tabte pusten undervejs.
»Serviceaftaler fylder mere og mere i bilbranchen. Der er en klart øget tendens til, at nye biler sælges med en tilknyttet serviceaftale, og det er et lukrativt forretningsområde, som de frie og mærkeuafhængige værksteder skal have en større bid af,« fastslår Dansk Bilbrancheråds direktør Erik S. Rasmussen.
Medlemmer af Dansk Bilbrancheråd kan læse nærmere på Intranettet.
Billedet (fv.) Anders Geer og Erik S. Rasmussen ved aftaleunderskrivelsen.
AUTObranchen 04/2020